外企逆变器在华生存现状：机遇挑战并存-solarbe文库

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逆变器系列专题一逆变器外企在华命运多舛2012 年是不寻常的一年， “十二五规划”的开局之年，是光伏行业里的分水岭，是光伏业披荆斩棘涅槃路上意义非凡的一年。国际局势不稳定因素与日俱增，能源对一个国家的战略意义不言自明，中东、南海问题升级，司马昭之心路人皆能源。当前油价飙升，循可持续发展之路，太阳能光伏行业之发展，正如早晨八九点钟的太阳，前景无限好。2012 年的各大论坛和峰会上，专家预测太阳能发电在未来的几年内将可能达到平价上网，由此将带来对太阳能发电的巨大需求，这将点燃国内太阳能光伏市场爆发式增长。中国的光伏行业跌跌撞撞地成长，利弊参半。利中国丰富而廉价的劳动力资源，制造基地，市场潜力巨大；弊端两头在外，一直被视为先天不足，后天畸形。反观时下种种不利因素补贴降低。政府补贴光伏的初衷就是为了最终让其不再享受补贴，让其独立自主，走向市场，直面竞争，长远来看是好事。美国牵头的诸国双反，使得我光伏企业的发展一波三折，但这一切终究只是中国光伏企业拓展市场凯歌中的一支插曲。市场的选择永远都是正确的，那就是中国的产品具有极强竞争力。当市场上的同类产品无法通过正常的市场行为在竞争者中取胜时，政府的作用就主动或被动地出现了，各个时期各种形式的贸易保护主义恰恰证明了这一点。中国被称之为光伏制造基地，然而其中 90以上出口，欧洲为主体市场，那是因为欧美市场有需求。在地球的另一边，公用和民用的发电项目遍地开花，技术日臻成熟。反过来，系列的因素正好促进国内市场启动，经历了雨和火的考验，中国的光伏企业，是时候掘进了，中国光伏终端市场的大规模应用指日可待。在这里引用 IMS Research 对多晶硅、硅片、电池片、组件及逆变器行业分析的结论，在 2011全年，价格的下跌使光伏全产业链的毛利润从 17下滑至 2011 年四季度的 12.4。在这环节中，逆变器企业在谈到其利润时，手指来一个直线攀升的动作，作为光伏电站的关键设备之一的逆变器市场越来越被重点关注。近期，组件下跌及国内装机容量目标大幅上调，据目前组件甚至爆出 4.85 的历史低位，业内专家预测，太阳能光伏发电在未来的几年内，很快就会实现平价上网，到时真正的光伏电站暴风雨时代即来临。众所周知，逆变器是光伏电厂与电网之间的桥梁，其重要性不言而喻。本文将重点探讨在这个角力时期，全球逆变器大鳄在中国市场的表现怎么样为什么会出现在这种格局其影响因素有哪些有什么新的机遇和挑战以及那些不得不重视的光伏逆变器存在的问题。据资料显示， 2011 年全球光伏逆变器出货量从 2010 年的 23.6GW下降到 23.4GW，减少了1。德国光伏逆变器出货量从 2010 年的 9.9GW下降至 6.1GW， 2012 年 1-2 月新增光伏装机量 2GW， 3 月底新增 1.5GW，随着补贴削减，初步预计 2012 德国全年光伏装机量将维持在5-7GW。美国位居第二，从 2010 年 1.5GW增长至 2011 年的 2.8GW，预计 2012 年美国光伏总装机容量在 700 万千瓦内。捷克共和国光伏逆变器出货量从 1.5GW降至可怜的 55MW。 2011年，法国和意大利也有不俗的表现，但是受这两个国家削减光伏补贴、限制光伏安装量影响，2012 年将出现 180°大转弯。 2012 年预计大幅增长的其它光伏逆变器市场包括印度、亚洲新兴市场、拉美和 EMEA地区欧洲、中东与非洲。中国地区的光伏逆变器出货量增长幅度最大，从 2010 年的 691MW暴涨至 2011 年的 1.6GW，预计 2012 年可达 6GW。受平均销售价格下滑影响， 2011 年，全球光伏逆变器营收下降 14，至 44 亿欧元约 61亿美元，降幅高于此前预计的 10。排名企业国家 2011 销售量全球占比SMA Solar Technology 德国 6.79GW 31 Power-One 美国 2.63 GW 12 Kaco New Energy 德国 1.55GW 7.1 Refusol GmbH 德国 1.4GW 6.4 Danfoss Solar 丹麦 1GW 4.6 Siemens Industry Automation 德国 0.98 GW 4.5 Satcon Technology Corp 美国 0.77GW 3.5 Fronius International 奥地利 0.67GW 3.1 Ingeteam Energy 西班牙 0.61GW 2.8 Advanced Engergy 美国 0.59GW 2.7 2011 年全球排名前十的光伏逆变器企业中有四家是德国企业，龙头老大依旧是德国 SMA，其市场份额达到 31。美国加利福尼亚州的 Power-One 以 12的份额位居第二。进入前十的还有 Kaco 德国、 Refusol 德国、 Siemens 德国、 Satcon Technology Corp. 美国、Fronius International 奥地利、 Ingeteam 西班牙、 Advanced Engergy 意大利、 Danfoss 丹麦。 2011 年，上述 10 大逆变器企业共占据了全球 75的市场份额。但是在中国，他们却明显水土不服，比国产逆变器逊色不少。一批实力不俗的国产逆变器占据了国内市场的主场优势。据调查，在中国市场的推进过程中，大鳄们遇到了不小的阻力。在华逆变器外企之共性与个性一、共性正如许多专家之言，太阳能光伏，是我国为数不多的、在行业发展的早期，就在世界领域占有一席之地的产业。就逆变器而言，这些外企进入中国市场，多会采取与有实力的中国企业合作，合作形式多以代理产品，逐步到代加工，但很少会就核心技术共享。首先，理念和认知决定公司整体战略规划。认知先于行动，行动限于理念。从某种意义上来讲，在中国市场表现良好的外企，其对中国市场的重视程度必然不会低，大多数时候与其市场表现是呈正相关。对于一个有战略眼光的全球性逆变器企业，中国是无论如何都是一个需要足够重视的巨大市场。未来逆变器的战场上，清晰的战略规划，有效的执行力必定能够成就其日不落帝国。其次，全球领先逆变器厂商无一例外，科技含量高，产品质量过硬，在全球有很好的口碑和销量。论技术和高科技，本文分析的全球十大国外品牌，普遍在相关的半导体材料、工艺技术、细节设计、产业链配套能力、标准化服务水平等方面优于中国的本土化企业的平均水平。一些逆变器企业从 1992 年开始就已经着手进行逆变器的研发了，产品也更新了好几代。产品质量始终是决定其竞争力和市场的核心因素之一，在这一点上，外企的确走在技术前沿，并且不吝用于研发的费用，这使得其产品保持着卓越的性能。第三，外企产品打入中国市场，产品先行，多管齐下。在对待中国市场的态度问题上，多数企业会首先选择代理商进行不同程度的代理销售。第二种会选择销售人员和产品进入中国。其办公地点多设在一线城市，如北京、上海、深圳、广州等地，信息感知、接受和传播速度相对较为敏感，物流相对发达。第三种会在中国设工厂，进行本土化作业，生产、销售、技术支持和售后服务一体化，最便捷地服务于中国市场。就本土化程度来讲，西门子、丹佛斯是目前逆变器外企在本土化程度比较高的。第四种当市场培育达到一定程度，外企更倾向于选择有背景的国企和央企为合作对象，但合作内容大多不会涉及技术层面。企业逆变器入华时间团队SMA 2004 年北京Power-One 2010 年深圳Kaco 2010 年北京销售团队Refusol 2010 年北京、上海Danfoss 2010 年北京、浙江、上海Siemens 2006 年北京Satcon 2007 年北京销售团队Fronius 2007 年上海、北京、杭州、香港、Ingeteam 2010 年上海Advanced Energy 2010 年北京、深圳二、个性逆变器外企，进入中国的时间不同，依据不同公司的历史文化和策略，其在华竞争的章法也是八仙过海，各显神通，有的企业个性张扬，有的低调耕耘。SMA需更加重视中国市场随着中国光伏市场的发展，作为全球最大的太阳能光伏逆变器企业， SMA2011年的市场份额显著下降，分析其影响因素时，无法进一步打开潜力巨大的中国市场也是一个重要原因，而SMA并不看好中国市场。 SMA首席执行官兼首席财务官 Pierre-PascalUrbon 在分析 2012 年可能出现的全球需求增长源时，将中国排除在外。他认为国外需求出现良性发展，北美和日本地区都是未来重要增长区域。认为亚洲竞争者的价格挑战和设备价格暴跌的影响是根源。Power-one 定位在公共实施项目市场宝威电源 Power-One将中国的产量从 250MW提升到了 500MW（占其全球产能 5GW的十分之一），并且在中国开始生产微逆变器。据了解，宝威公司 2012 年的主要着力点放在实现美国、中国、日本和印度等地公共设施级太阳能增长的资本化。 2012 年第一季度，亚太地区的公共事业级市场有力拉动销售业绩，功不可没，这些地区的收入上升到 25，相比上季度的 17有所上升。还指出，对于公共事业级逆变器销售来说尤为如此。KACO深化合作正是瞄准了中国正在崛起的巨大市场潜力， KACO公司 2010 年进一步在中国实施其全球扩张策略，与昆山的系统集成商中洋实业进行战略合作。在此引用 KACO公司亚太地区负责人 Leo之言，选择中国的主要原因基于国产的逆变器转换效率，结构工艺和逆变器的稳定性上与国际品牌存在一定的差距，若中国上网电价补贴实施，逆变器的转换效率更为重要。而 KACO逆变器以转换效率高，性能稳定， 7 年保质期等优质性能开拓中国市场。针对中国的市场需求，对 KACO公司的逆变器进行适量囤货，以减少交货期长，运输时间长等现象，以现货的方式更快捷的服务国内顾客。REFUsol缩短与下游的磨合期作为全球名列前茅的 refusol ，进入中国的时间确实比较晚， 2012 年 refusol 宣布，在中国上海成立瑞福索新能源科技（上海）有限公司，目前该公司可在中国本地生产设备，以加强在中国市场的领导地位和客户服务。瑞福索中国区销售总经理姚尚女士坚信，依托品牌和技术优势，市场对越来越接受瑞福索。瑞福公司销售拓展总经理 Michael Seehuber 博士谈到“中国的光伏市场成长迅速，并已经成为全球市场至关重要的成员。我们早已认识到这里所蕴藏的巨大潜力，中国在我们的全球战略地位举足轻重。上海公司的成立以及未来本地化的生产都见证了我们对于中国市场持续投资与长期发展的承诺。 ” 目前瑞福索重点就在于如何缩短与中国市场的磨合期，尽快让客户熟知和了解其产品，才能打开市场。Danfoss 全球分布式逆变器技术的领导者。丹佛斯是光伏逆变器行业的先驱之一，丹佛斯非常看好中国市场。在理念上，丹佛斯逆变器的定位是做光伏行业的分布式概念领导者，是生产商，也是应用概念的提出者，光伏逆变器的分布式解决方案是丹佛斯首创提出的概念。用分布式逆变器来服务各种负荷的光伏电站，是丹佛斯最与众不同之处。Danfoss 与京东方能源科技展开战略合作，可视为其进一步开拓中国市场的重要布局之一。丹佛斯的目标群体商业级大型电站。目前，中国的逆变器市场，多为大型地面电站，荒漠电站，远离用电负荷区，丹佛斯将目光锁定在距离用电负荷中心较近的东部地区。因为丹佛斯分布式逆变器，在效率和成本上都具有巨大的优势 250-1000V 的超宽直流电压输入，高达 98的最大效率，多路独立的 MPPT 跟踪，智能集成的数据采集监控主－从模式，平滑的有功功率调节和无功功率补偿功能以及完善的低电压穿越功能，可满足任何规模光伏电站的需求，能显著提高系统发电量。多个独立的 MPPT跟踪，大大简化系统设计，可省却直流汇流箱、直流配电柜及多种不同规格的直流电缆，节省系统成本。独特的多功能设计，检测简单，安装及维护安全简单。依托变频器打下的元件、渠道基础，丹佛斯可谓为本土化程度最高的外企之一。值得一提的是，丹佛斯的分布式逆变器系列产品，获得了极大的市场认可。这种单一产品线能够做到几百 MW，甚至是一个 GW的小型逆变器生产商，全球只有丹佛斯一家，据调查，可称之为目前市场上最好的单一产品线生产商。Siemens合作方式多样化西门子可谓与中国的水土国情契合度最高的外资逆变器企业，在过去 130 多年的时间里，西门子一直活跃在中国市场。西门子逆变器依托其遍及中国的业务组织和渠道，更好地把握市场脉搏、了解本地信息、更加快速高效的满足客户的需求。在此基础上，其逆变器板块不断尝试新的合作模式以拓展自己的市场。其中融资租赁销售模式打破传统思维，甚至为中国太阳能光伏行业发展提出了新的思路。西门子为山东力诺集团 20MW光伏发电站提供了西门子 SINVERT太阳能光伏逆变器。合作采用了一项全新的融资租赁销售模式，在西门子工业自动化集团为客户提供 SINVERT太阳能光伏逆变器产品的同时，西门子财务租赁有限公司为客户提供设备租赁服务，也是肥水不流外人田，近水楼台先得月。Satcon 张弛有度，在华以产品换市场美国 Satcon 着力于公用事业规模的分布式电力解决方案。公司目前的重点是美国、加拿大、中国和印度市场的大型太阳能发电项目。 Satcon2011 年全年营收 1.886 亿美元，总出货量为 800MW。在整体策略中， Satcon 果断淘汰小型逆变器，集中於北美和亚洲地区产品解决方案的开发、营销和销售。采取了与中国主流公司战略合作的方式，为 500KW的 PowerGate Plus打开市场。Fronius 稳扎稳打，步步为营中国光伏市场是全球光伏市场成长速度最快的国家，而且在未来几年将成为世界最大的光伏市场，这是 Fronius 对中国市场的认知。 2012 年在上海设立全资子公司，负责中国地区市场市场营销、售后、技术维修等工作，标志其正式进入中国光伏市场。Fronius 首次在中国开展的业务是崇明一兆瓦项目，并在该地设立一个办事处， 12 名员工公司全球 3250 名雇员，到 2013 年完成五兆瓦的市场占有量，一个优秀的售后服务网络，一个广泛的销售合作伙伴网络也在计划中。 Fronius 目标群体锁定追求高效性和收益率的群体，中国（ BIPV）光伏建筑一体化的市场，已有产品参与北京、浙江等地的项目。Ingeteam 研发创新与服务并重，深耕本土化西班牙能源公司英赫特安 Ingeteam 是最早进入太阳能逆变器行业的公司之一，截止 2011年全球累计装机 2.6GW， 2011 年 4 月在中国成立独资工厂，致力于本土化生产太阳能逆变器和风电变流器。其 500KW HE， 600KW HE， 730KW HE, 840KW HE （ HE为高效型）型光伏逆变器为模块化的设计且增加主从控制系统为可选配置，这一系列产品成熟可靠，在欧洲有大量使用业绩。Advanced energy 品质与成本并重Advanced Energy2011 年第四季度已经开始将一些光伏逆变器子部件的制造业务转移至中国深圳的工厂，预计每年可节省 1， 200 万美元的成本。在未来 9 到 15 个月，公司将进一步降低成本、关闭工厂并将其它业务转移至全球不同的地区。据分析，该公司在 2012 年第一季度营收 1.058 亿美元，而去年同期为 1.377 亿美元。总销售额可能在 9， 500 万美元到 1.05亿美元之间。 Advanced Energy Industries 预计第二季度营收将为 1.1336 亿美元，利润为0.13 美元。西班牙 Ingeteam 公司有超过 70 年电力行业的经验，其中 35 年电子行业的经验，超过 3500名专业人员，其中 32％的人员从事工程和项目的开发，技术和创新为增长动力， 11％的人员从事研发。依托领先的欧洲技术， Ingeteam 在中国江苏投资逆变器工厂，深耕本土化并致力于提供客户优质服务。艾默生爱默生在中国的发展也属一个成功的特例，其 SmartShineTM 大型并网光伏发电解决方案为光伏发电系统的动态高效运行以及长期稳定、可靠地输出高质量电能提供了清晰的思路。艾默生 SmartShineTM 系列逆变器产品已经顺利通过中国质量认证中心（ CQC）认证，满足了国家 “金太阳工程” 指定的 CNCA/CTS00042009光伏逆变器规范标准。该系列产品已经应用于云南昆明石林 166MWP并网光伏电站试验示范项目等诸多大型光伏发电工程。为数不多的曾经拿下金太阳标的的外企品牌。企业产品特色SMA 大功率并网逆变器、小型离网逆变器Sacon 公用事业规模分布式电力解决方案KACO 大功率并网逆变器Refusol GmbH 并网逆变器，模块化设计结构Siemens 并网、离网逆变器功率范围 kWp 10-2000Ingeteam 并网逆变器，模块化设计结构Fronius 并网逆变器，模块化设计结构，专利 mixTM 方案Danfoss Solar 单项、三厢单一产品主打市场Power-One 并网逆变器Advanced Energy 并网逆变器在华逆变器外企的机遇和挑战一、机遇1、繁荣的中国光伏应用市场，热情即将被点燃。中国已经是全球最大的太阳能电池生产基地，在市场上有先天的优势。从行业属性来看，光伏逆变器是较为适合在中国成长的行业。而中国的太阳能政策政府安排预算 12.7 亿元，逆变器补贴国内光电建筑应用示范项目共 111 个，总规模为 91 兆瓦，示范工程分布在中国的 30 个省、市、自治区，重点引导光电建筑一体化发展，逆变器重点扶持技术先进的光伏产品推广应用。国家发改委明确光伏发电标杆上网电价，受上网电价政策的推动， 2011 年中国光伏逆变器市场增长超过 400，出货量达到 2.5GW以上。国家层面制定政策依据和资金补贴来源，对于开拓中国光伏应用市场有重大意义。各地政府也纷纷出台政策刺激光伏电站的发展，中国光伏项目投资进入了史无前例的高潮期。城市屋顶电站将会是光伏发展的重要方向之一，预计未来几年内，市场潜力巨大。这是逆变器企业最大的机遇。2、有足够的空间给外企发展其多元化竞争模式，市场模式多样化纵观外企的发展模式（上文已分析），形形色色的战略合作此起彼伏。以西门子专门针对中国光伏市场出现的融资需求推出租赁模式为典型代表。西门子工业自动化集团根据客户技术需求为客户提供光伏逆变器产品和技术方案，西门子财务租赁有限公司在对客户进行财务和信用评估的基础上为客户提供融资租赁服务。客户使用西门子逆变器，可依租赁合同约定定期向西门子偿还设备租金，省去一次性付清设备款。这种全新合作方式具有十分的要的借鉴意义，在目前金融环境依然严峻的情况下，为客户提供集产品和金融服务的一体服务会极大地改善客户的流动资本状况，提升其财务灵活性，同时并不影响客户现有的银行信贷额度，从而提升了客户的竞争优势，实现投资收益最大化。可谓一次全新的商业模式和解决方案的尝试。随着中国市场的地位提高，也有外企在中国开设分公司，甚至开设工厂。本土化运作成为一种自觉的战略选择。本土化运作举措意义有三，一是可以灵活调度当地工厂产能，第一时间响应市场需求；二是自立门户，告别以往“寄人篱下”的销售模式；三是满足当地市场独特的需求，可持续发展。本土化运作企业定位本土化程度Danfoss 近负荷区的大型商业级电站生产基地上海Refusol 高效、商用大型电站生产基地中国南通SMA 大型电站无生产基地Power-One 地面电站、 BIPV 项目生产基地深圳Kaco 重收益率和高效性 BIPV 群体无生产基地Siemens BIPV，电站生产基地Satcon 电站，公共项目，屋顶项目生产基地深圳Fronius 重收益率和高效性 BIPV 群体无生产基地，上海有销售、售后中心AdvancedEnergy 大型电站无生产基地Ingeteam 重收益率和高效性 BIPV 群体生产基地在江苏南通丹佛斯电子电力的本土化之路本地研发团队分布在北京和浙江。一则发展具有本地特色的产品，降低成本，二来满足本地要求。在浙江收购了一个本地的企业，浙江海利普电子科技有限公司，目前发展的很好。对于重要的客户，丹佛斯也做大量的贴牌生产。分布式逆变器能节省更多的能源。丹佛斯太阳能逆变器的生产已经本土化，在中国的生产线正式开始生产，另外还有本土化的研发和销售团队。丹佛斯在外企中本土化的程度是相当高的。Refusol 也在 2012 年初开始本土化运作，抢滩中国市场。瑞福公司重磅出击，宣布将在中国上海成立瑞福索新能源科技（上海）有限公司， 2012 年，该公司将开始在中国本地生产设备，以加强在中国市场的领导地位和客户服务。瑞福提供两种方式一是在上海建立瑞福的售后服务中心，二是选择中国的优秀的售后服务公司做为合作伙伴，为瑞福客户提供售后支持。但是在本土化的过程中，很容易陷入本土化悖论。若按照现在部分企业尝试的那样，只是在中国进行简单的组装或者贴牌生产，并不能称之为真正意义上的本土化生产。而如果进行如国产逆变器类的彻底本土生产原材料来自中国，人力来自中国，如果所有的零部件全部由中国生产，基于中国特殊的国情和文化，在中国是否可以制造出和德国相媲美的产品，这需打一个折扣。而外企担心核心技术也被中国学习、掌握甚至超越，因其警惕被本土文化所同化。真正的本土化是保持有其原有的核心竞争力内涵的生产地的搬迁，其中甚至包括适合当地市场特色的产品的改进与融合。3、高端竞争，优势明显外企在中国的发展策略建议摆脱低端竞争，瞄准中国和全球中高端市场，靠质量取胜。据不完全统计，在中国生产逆变器的厂商，由于在本土就近采购和生产，中国丰富而廉价的劳动力资源在逆变器价格优势方面做出了不少的贡献，在中国的逆变器市场中，国产逆变器的成本几乎是外价格的一半。在低端市场方面，一些竞标项目中，中标逆变器价格甚至逼近成本价。这对逆变器外企来讲是无法企及的，面对这类市场，这是外企伤不起的内伤。逆变器企业市场外企的市场份额难望其全球市场份额之项背，真正可以发挥他们的优势的，在逆变器上技术门槛较高的领域（比如说大功率逆变器），其工艺和技术水平上要略胜一筹，而在中小功率逆变器环节而是国产逆变器的天下。与此密切关联的，受访外企高管表示，目前将很多精力放在追求高效率和高收益的客户端，电站、屋顶系统。低价格背后难以保证伤城的质量，实践检验过程中，会使得客户明白，有些环节，某些领域，中国国产逆变器还需要辅助更多的努力，而在这些领域中，外企暂可以挣得部分市场。二、挑战1 价格战激烈的恶性竞争，外企、本土企业各种操作，价格和利润被动压缩嗅着光伏的白粉利润的资本，在 2010 年底到 2011 年初，本土逆变器厂商激增态势肆虐而疯狂。经过 2011 年产能过剩的市场洗礼，目前活跃的有实力的本土专业逆变器企业仍有 30余家。在金太阳项目招标和各地在建或拟建的电站项目中，可以看到他们活跃的身影和非常有杀伤力的竞标价格。据资料显示，全球太阳能逆变器每瓦的平均价格已经下降了 13.5。中国根深蒂固的贡奉体系，办事风格别具特色，好的项目要靠人脉和消息，金钱自不必少。但是，还得具有明察秋毫和洞若观火的能力，得找对目标，此外还得八面玲珑地平衡各方的能力，才能够在项目中分得一杯羹，这对于外企显然是一个巨大的挑战。此外，外企流程较多，讯息有稍纵即逝。在靠人脉争资源，夺项目拿订单的关键点上，外企缺乏本土的地理和人和。供应环节上游原材料是否能够稳定而充足外企需直面的一个环节就是，价格要高于国产逆变器。在成本控制方面，上游原材料的质量和运输等费用占比不可忽略。逆变器企业主要外购产品包括，各种电子元器件，结构件，电气元器件，电线电缆等上游原材料的稳定供应，价格成本控制直接关系到逆变器的性能质量和价格，这些正是本土国产逆变器的主场优势体现之一，本土化生产并非全部零部件来自中国，只是在中国完成产品的最后组装，所以，其部件来源渠道、价格、运费的稳定也是一个重要因素。虽然在采访交流过程中，企业均说不受此环节的影响，但是以前的经验告诉我们，任何原材料都受市场供求关系的影响，任何时候，都不能放松对影响成品进度的原材料环节放松警惕。2 销售得不到有力的售后、维修支持。随着技术的成熟，面对实力不俗的国产逆变器，其主场优势明显凸显。在电站系统中，光伏逆变器是光伏系统接入电网的核心设备，其质量好坏直接影响到光伏发电系统的稳定。国外品牌多数通过代理进入中国市场，由于售后服务提供难度大而无法与国内品牌有效竞争，市场占有率不高。在华销售逆变器，首先考虑其供货周期，订单是否可以按时按量交付，其次，如果产品出现故障，工程师多久可以上门解答若需更换配件，更换周期持续多久虽然质保周期拉长，但是不见得客户愿意在来回的交付和返修中，浪费过多的人力物力财力，最主要的，会影响用户的使用。面对这些质疑，外企采取增加囤货，配件，由企业已经实现本地化运作。但是据了解，其所谓的本地化，就是一个简单的组装过程。客户越来越注重售后，这对外企的一体化服务提出挑战。福尼斯 Fronius ，期间安装公司光伏逆变器的客户只需以原来 10 年保修的价格就可享受 20 年的保修服务。3 价格的双重挤压，导致利润空间不断压缩控制成本，与国产逆变器缩小价格差。上游关键的器件由于技术含量高，加之各种费用，价格下降空间小。逆变器供应商在持续不断地提高产能的同时，应首先着重考虑逆变器的成本以及整体效率的问题，这也是逆变器供应商孜孜以求的终极目标，而智能控制芯片和功率器件“担当重任” 。据市场调查，逆变器智能控制芯片供应商和功率器件供应商包括 TI 、飞思卡尔、 NSC、Microchip 、英飞凌、 ST、飞兆、 IR、 NS、东芝、 Vishay 和 Mitsubishi 等。逆变器会根据不同功率采用 IGBT、 MOSFET和高速二极管作为功率变换的主要器件，市场要求这些器件具有更低的传导损耗与开关损耗及高可靠性等优点，这一环节价格浮动，对于逆变器整体价格的把控意义重大。下游国内项目多为金太阳项目、政府性公共工程等示范项目，项目竞标环节，大多为央企和国企以低价夺标。在现阶段，光伏市场买方掌握市场主动权，尤其是在项目标价环节，企业显得较为弱势。加之同行业内的恶性低价竞争，外企无论是上游还是下游其议价能力都不是强项，随着逆变器价格的下降，其利润空间必定被挤压。光伏发电用逆变器主要原料电子元器件电阻、电容、集成电路、印刷电路板及制成品结构件机柜、机箱、金属和非金属结构件、金属和非金属电气元器件听路器和相关附件、变压器和电感、散热器电线电缆电线、电缆4 水土不服中国特殊的气候环境条件对逆变器提出更高的要求在国外品牌在低电压穿越方面，因为中国独特的电网及用电情况，其产品无法适应低电压，原本在国外应用市场测试良好的产品，却无法与中国的特色市场相适应。像在青海、新疆、宁夏等地，极高温、极低温、高海拔等情况，会出现电网电压和逆变器不匹配的问题。导致断电现象频频出现。对逆变器是否可以适应恶劣天气条件的能力提出挑战。据终端用户的一些电站负责人介绍，国外逆变器约 59的光伏项目失败是由于光伏逆变器而造成的，这一令人吃惊的数字再次证实了 GTM市场调研公司对于光伏逆变器市场及其技术的所有这些新形势，都要求逆变器符合中国国情，否则就会败走中国市场。是时候为中国市场量身定做产品了。还有来自中国本土企业的不断创新，质量不断提升，也让外企面临不小的压力。5 在政策法规中，央企、国企、民企和外企不在一个起跑线。光伏作为一个政策性导向行业，国家政府在其中发挥的作用，以政府补贴为主导的特许招标和金太阳工程，使得外企受到低价的威胁，面临更多的压力。在金太阳特许招标的工程项目中，多为央企和国企，民企夺标案例不多，外企足迹罕见，更别提中标。笔者曾经就该问题咨询过相关决策层， “只要政府不犯大的原则性错误，就没事” 。其言语玄关层层，讳莫如深，实难揣测其内涵。现有的和在建的电站项目多选西北地区，地面开阔，远离负荷中心。新能源发电大规模并网对要求瞬时平衡的电网系统的安全带来挑战；对电网系统运行、调度管理提出更高要求预测新能源发电出力难度大、准确度低，以风电为例日计划偏差 40以上；对电力生产计划和调度运行安排提出更高要求；对电网系统的调峰、调频能力提出了更高的要求。对传统电源电网关系的挑战需要电网侧配合和适应电源新能源友好型电网。以上种种都是新时期下，逆变器面临的新的挑战，这些问题一日得不到解决，就无法迎来国内市场的真正启动。6 人才遭遇瓶颈各行各业，人才始终是保持创新和动力的一个核心因素。在太阳能光伏行业，无论是外企还是本土企业，日益进入比拼人才的环节，人才荒已经业界共同面临的又一大挑战。据调查，现在国内相应人才确实很缺乏，不得已引进欧洲的人才加以补充。高级的人才比较短缺，如何在中国寻找成熟的了解行业的人才，在起步晚的中国市场是一个难题。其中技术娴熟的工程师做维护和检测，更是一个令人头痛的问题。而引进欧洲人才，相应的人力成本必然会上升，并且，外来和尚是否能够很好地融入中国的本土文化，也是一个难题。结束语光伏逆变器在 2012 年出货量和价格都会趋于平稳，市场需求量较去年也将回升。从中期来看，中国市场前景良好。 IMS 预测，“未来四年中国逆变器市场的增长将增强中国在全球光伏逆变器产业中的地位。 2015 年，中国的份额将大幅上升到 13。”但由于其余中国电厂装机量息息相关，而电站的投资成本过高，投资回报周期过长，而且因为技术原因大量光伏电量并网存在瓶颈，目前有 1/3 处于闲置，很多社会资本和外企纷纷退出，经历了一个国进民退的过程。目前全国 90以上的风电厂均由国有企业经营，而且还有一些小的电厂要求大的电力集团进行收购。有人也指出，太阳能电池、组件和设备的昨天，就是逆变器的明天在市场经济潮流中，受供求关系、和资本逐利本性驱动，洗牌是正常的，优胜劣汰也是必须的，物竞天择，适者生存。新生事物永远都是在矛盾中产生，并不断进化的在太阳能领域，资本属性结构变幻莫测，但是能看得见的是，还是片头那句话，市场前景无限好逆变器外企在华的发展之路，借鉴本土化模式，充分地实现各资源链条上的整合，前路漫漫，求索不断