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户用分布式新能源合作汇报户用分布式新能源合作汇报 2021年 7月【商业机密 |StrictlyConfidential】 1.1 潜在合作方江苏昱德基本情况 2 l 包育栋先生曾担任中民智荟上海科技有限公司、中民新光有限公司等法定代表人，并曾担任中民智荟上海科技有限公司、中民新光有限公司、中民新能上海投资有限公司等高管。 2021年 5月 11日，包先生与固德威合资成立江苏昱德新能源科技有限公司（ “ 江苏昱德 ” ），注册资本 7142万元，法定代表人为毛银华，经营范围包含新兴能源技术研发；互联网数据服务等。 l 基于包总团队在中民新能的户用光伏发展经验，江苏昱德现拥有开发人员 20余人、运营人员 40余人，计划 2022年扩张至 200人，力争每年拓展户用光伏 4-5万户。江苏昱德新能源科技有限公司江苏固德威电源科技股份有限公司（固德威 688390.SH）上海荟夸企业管理中心（有限合伙）包育栋上海诚俅企业管理中心（有限合伙）毛银华包育栋范志安赵千里 4951 30 70 100 1.2 潜在合作模式 3 l 模式一成立合资公司江苏昱德与银都集团成立合资公司，股权比例 37，银都集团控股，共同开发户用业务； l 模式二委托服务银都集团全资主体进行投资，向江苏昱德支付开发服务费用，委托江苏昱德开发项目、外包设备安装、后端运维（约 0.04元 /瓦） l 采购有夸户用管理系统对投资项目进行全生命周期管理或支付 SaaS系统管理年费。 1.3 分布式户用业务模式一全额贷款销售模式（不持有资产） 4 江苏昱德新能源融资租赁等金融机构分布式合作主体销售光伏设备 100借款销售款收益权质押安装光伏设备、运维国家或地方补贴电网公司电费借款余额 3-5保证金保证金担保提取保证金农户 l 销售模式合作主体向农户销售户用系统，我方取得销售款，利润空间为前端销售溢价后端运维费。发电收入优先归还贷款，剩余归农户。 l 成本收益设备含税成本约 3.2元 /瓦（组件价上涨后），销售定价约 3.5元 /瓦，每户装机 20kw，户均营收 7万元，户均毛利 1万元，毛利率 16.7。 l 合作模式合作主体销售户用系统，农户向合作金融机构贷款 100，合作主体按贷款余额 3-5提取保证金为农户增信；江苏昱德同等条件下优先负责运维。 l 协议模板 1）合资公司农户设备销售协议 2）农户融资租赁合资公司三方融资协议（融资租赁借款给农户，合资公司为融资租赁提供保证金流动性支持） l 优势轻资产模式，不形成表内资产；资金需求量小（流动资金约 5000万）、周转快；农户持有资产，有动力合作维护设备，增加发电效率；商品销售模式可积累 C端客户资源，有利于形成平台效应（销售 -运维 -SaaS服务）。 l 劣势不积累资产规模；前端营销设备需花费更多精力；可能需要为农户提供增信措施。共管账户全额电费还款入账 ① 委托运维费（可委托第三方，银都具有选择权） ② 户用管理系统 SaaS年费 70 30 1.6 盈利模式 5 l 资本金需求考虑仓储、金租公司保证金等成本需求，同时考虑备货与销售实现时间差，需合计 5000万元（ 6月 3000万， 8月 2000万）资本金补充现金流； l 收入预计 6-9月签约 70家代理商，年计划拓展安装 1万户。假设销售单价 3.55元 /瓦（ 7.81万 /户），年收入 7.81亿元（其中 60当期收入， 40延迟 1个月收入）； l 成本 /毛利原材料及安装成本 3.13元 /瓦（ 6.89万 /户），户均毛利 0.92万元（ 1万户 9200万元）； l 现金流户用分布式多在下半年并网，预计 8-9月销售全面铺开，净现金流于 11月左右回正。现金流预测 1.5 分布式户用业务模式三屋顶租赁模式（持有资产） 6 江苏昱德新能源分布式合作主体屋顶租赁国家或地方补贴电网公司电费农户 l 屋顶租赁模式合作主体向农户租用屋顶，当期向农户支付租金，按每块组件 20元 /年计价。合作主体负责融资及投资建设。 l 成本收益设备含税成本约 3.2元 /瓦（组件价上涨后），每户装机 20kw，每 5000户可形成 100MW规模资产， 15年（户用折旧期）发电收入全部归合作主体所有。 l 合作模式江苏昱德负责对接当地项目资源（晋、冀、鲁、豫等），并负责前端安装与日常运维。 l 协议模板 1）合资公司农户屋顶租赁协议 2）项目公司融资机构融资租赁协议 3）项目公司国家电网购售电协议 l 优势农户易于理解，推广速度快；形成表内资产，扩大电站管理规模；收入 100归合作主体所有。 l 劣势类比地面电站投资，需自筹资本金，并承担贷款利息；资产位于租赁屋顶，农户没有动力留意发电设备，后端运维难度大，可能发生纠纷或财产损失。项目公司或资产投资分红全额电费合资融资租赁等金融机构借款还款共管账户清算入账 ① 户用系统安装 ② 运维（同等条件优先，银都具有选择权） ③ 户用管理系统 SaaS年费 70 30 2.1 潜在合作方北京江山明辉新能源有限公司 7 l 江山永泰投资控股有限公司现阶段主要以投资自主开发和收购已建成的太阳能电站项目为主。截至 2018年 12月底，公司在中国大陆拥有 48个已并网的太阳能电站，总装机容量 1789.3兆瓦。 l 北京江山明辉新能源有限公司是依法设立的并有效存续的江山控股旗下的有限责任公司，专注于新能源电站的开发、建设、运营和管理。法定代表人邓成立。北京江山明辉新能源有限公司江山永泰投资控股有限公司张少飞 99.98 13 10 北京荣顺智行科技开发有限公司谢勤牙 2829 殷海燕邓成立 90 江山新能源投资（扬州）有限公司江山新能源（香港）有限公司扬州宝融资产管理中心（有限合伙）扬州富成投资合伙企业（有限合伙） 85 99.98 100 30 2.2 潜在合作模式 8 l 模式成立合资公司，联合开发海南省万宁市县域户用分布式光伏北京江山明辉新能源有限公司与银都集团成立合资公司，股权比例 37，银都集团控股，共同开发户用业务； 2.3 分布式户用业务模式四合作开发分润模式 9 路条合作方县级政府电网公司电费政府补贴（如有）农户 l 路条开发模式分布式县级统筹背景下，与路条方 73合资夹层公司，往下设立项目公司申报项目，项目公司负责融资及投资建设。 l 合作模式 1）路条方负责项目开发申报，指标获得后项目公司贷款建设； 2）项目建成并网后，路条方以收取路条费为对价向我方转让 25股权，同时 0对价向县政府转让 5股权。 l 分润模式 ① 电费收入后 ② 归还金融机构贷款 ③ 向农户分润 10 ④ 按股比分配剩余收益 l 协议模板 1）银都集团路条合作方项目公司合资协议； 2）路条合作方银都集团股权转让协议； 3）项目公司农户合同能源管理协议（ 0租金分享收益） 4）项目公司融资机构融资租赁协议 5）项目公司国家电网购售电协议 l 优势无需向农户缴纳屋顶租金，形成表内资产，扩大电站管理规模；政府分润，协助协调未来当地电站运维管理；农户分润，未来运维主动配合度高 l 劣势类比地面电站投资，需自筹资本金，并承担贷款利息；开发前期需与农户充分沟通模式，推广稍有难度。 SPV公司合资70 30（不实缴）申报指标路条合作方项目公司融资租赁等金融机构借款 ② 还款 95 股份 85.5 电费收益权指标申报前指标获得后路条费对价转让 25股权 0对价转让 5股权 ① 电费签订分润协议 ③ 10 分润 5 股份 4.5 电费收益权④ ④ 项目公司 2.3 分布式户用业务模式四合作开发分润模式 10 路条合作方县级政府电网公司电费政府补贴（如有）农户 l 路条开发模式分布式县级统筹背景下，与路条方 73合资夹层公司，往下设立项目公司申报项目，项目公司负责融资及投资建设。 l 合作模式 1）路条方负责项目开发申报，指标获得后项目公司贷款建设； 2）项目建成并网后，路条方以收取路条费为对价向我方转让 25股权，同时 0对价向县政府转让 5股权。 l 分润模式 ① 电费收入后 ② 归还金融机构贷款 ③ 向农户分润 10 ④ 按股比分配剩余收益 l 协议模板 1）银都集团路条合作方项目公司合资协议； 2）路条合作方银都集团股权转让协议； 3）项目公司农户合同能源管理协议（ 0租金分享收益） 4）项目公司融资机构融资租赁协议 5）项目公司国家电网购售电协议 l 优势无需向农户缴纳屋顶租金，形成表内资产，扩大电站管理规模；政府分润，协助协调未来当地电站运维管理；农户分润，未来运维主动配合度高 l 劣势类比地面电站投资，需自筹资本金，并承担贷款利息；开发前期需与农户充分沟通模式，推广稍有难度。 SPV公司合资70 30（不实缴）申报指标路条合作方项目公司融资租赁等金融机构借款 ② 还款 95 股份 85.5 电费收益权指标申报前指标获得后路条费对价转让 25股权 0对价转让 5股权 ① 电费签订分润协议 ③ 10 分润 5 股份 4.5 电费收益权④ ④ 项目公司 2.3 分布式户用业务模式四合作开发分润模式 11 路条合作方县级政府电网公司电费政府补贴（如有）农户 l 路条开发模式分布式县级统筹背景下，与路条方 73合资夹层公司，往下设立项目公司申报项目，项目公司负责融资及投资建设。 l 合作模式 1）路条方负责项目开发申报，指标获得后项目公司贷款建设； 2）项目建成并网后，路条方以收取路条费为对价向我方转让 25股权，同时 0对价向县政府转让 5股权。 l 分润模式 ① 电费收入后 ② 归还金融机构贷款 ③ 向农户分润 10 ④ 按股比分配剩余收益 l 协议模板 1）银都集团路条合作方项目公司合资协议； 2）路条合作方银都集团股权转让协议； 3）项目公司农户合同能源管理协议（ 0租金分享收益） 4）项目公司融资机构融资租赁协议 5）项目公司国家电网购售电协议 l 优势无需向农户缴纳屋顶租金，形成表内资产，扩大电站管理规模；政府分润，协助协调未来当地电站运维管理；农户分润，未来运维主动配合度高 l 劣势类比地面电站投资，需自筹资本金，并承担贷款利息；开发前期需与农户充分沟通模式，推广稍有难度。 SPV公司合资70 30（不实缴）申报指标路条合作方项目公司融资租赁等金融机构借款 ② 还款 95 股份 85.5 电费收益权指标申报前指标获得后路条费对价转让 25股权 0对价转让 5股权 ① 电费签订分润协议 ③ 10 分润 5 股份 4.5 电费收益权④ ④ 项目公司合作共赢 · 共创美好未来