如何利用商业模式创新撬开农村户用市场-solarbe文库

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如何利用商业模式创新撬开农村户用市场江苏工民建新能源有限公司是一家专业从事光伏建筑一体化的设计与施工企业，涵盖绿色建筑设计、新能源电力工程设计、新能源光伏发电投资、电力施工总承包相结合的创新型绿色经济体。公司自2011年开始涉足分布式光伏发电建设，截止到2016年底，公司累计投资分布式光伏电站50MW，年收益率超过15。为响应国家号召，以太阳能光伏助力建设美丽新农村，公司自2016年起重点开拓并深耕户用光伏电站市场，探索出一条“银行全额贷款承建方额外补贴”的创新商业模式。截止目前，公司共已签约8家农商银行，覆盖35个县区，遍布于江苏、河北、山东、黑龙江、辽宁等地，并逐步向全国发展。公司已取得国家电网接入方案近3000余户，安装完成2000多户。未来，公司将继续保持与海润、亚玛顿、欧姆尼克、三晶电气等知名光伏产品上市公司战略合作，保证过硬的电站质量，注重运营和维护，致力于为客户提供完美的光伏电站解决方案，目标成为户用光伏市场的领跑者公司简介目录CONTENTS 成功案例12 农户的关注点3 解决方案4 农村推广的核心问题点5 区域推广成功经验6 商业模式成功案例1公司在目前各地市场已开发的户用项目。工民建“惠农分布式光伏项目”综合考虑农村的实际屋顶面积、电站设备性价比，推出5KW容量小型电站，所需面积33㎡（斜屋顶）到50㎡（平屋顶），一般农村屋顶均能符合要求，电站造价为4万元。农户可采取全额贷款和全额付款两种模式，企业负责电站安装建设、各项手续办理以及前12年电站的自然灾害财产保险和运营维护。与银行合作“光伏贷”业务，贷款期限最高为12年。模式1 模式2电站所有权及25年收益归农户所有，前12年企业确保农户每年6000元收益。农户全额付款1 电费收益覆盖每月还贷，差额部分由企业承担，前12年企业确保农户每年1000元收益；12年后电站全部收益归农户所有。零首付，全额贷款，按揭12年2商业模式2农户的关注点3经过我们一年以来专注户用市场的宣传和开发情况来看，农户对户用光伏电站的关注点在以下几个方面1.光伏电站的价格2.光伏电站的投资和收益3.光伏电站的产品质量4.光伏电站的施工质量（屋顶漏水问题）5.农户的观望和从众心理解决方案4我公司针对农村市场的特点，从商业模式的创新上解决了农户的关注焦点1.光伏电站的价格不管全款或者贷款模式，5KW户用光伏电站总价为4万元，不超过同类其他产品。2.光伏电站的投资和收益全款模式公司保证前12年每年总收益6000元，年投资回报率达到15，第13年-20年，每年收益约5000元；贷款模式农户不用出钱，贷款12年，每年补贴可支配收入1000元，第13年-20年，每年收益约5000元；3.光伏电站的产品质量选用一线知名品牌，提供出厂质保证明，为电站购买自然灾害财产险，公司提供12年免费运维。4.光伏电站的施工质量（屋顶漏水等问题）公司与知名央企（贵州电建）合作，把控施工质量，同时在EPC协议中约定出现漏水情况由我公司负责维修。农村推广的核心问题点5农村推广的真正核心问题点其实在于农户对推广公司的信任度产品质量如何会不会漏水不花钱建电站每年还有收益发电收益能否保证还款每年收益到底如何这个公司是否可信等别人装了看看情况再说吧有没有风险是不是骗局农村推广的核心问题点5解决农户信任度顾虑的关键点在于当地的合作方选择合作方可以是1.政府部门、乡镇党委、村委会；2.当地主管部门（供电局）；3.当地有一定威望的企业；4.农村本地长期经营的小业主（太阳能热水器销售点、水电安装工、小商品个体户等）；区域推广成功经验61.江苏徐州、南京地区依托当地的主管部门（供电所）和政府部门的支持和宣传，从专业的角度向农户解释光伏发电的国家政策以及补贴，从而打消农户的疑虑，快速的发展市场。政府、供电及银行共同出席启动仪式区域推广成功经验62.连云港东海县依托东海当地知名企业的影响力，依托政府引导，打造光伏示范村，并向全县区域扩张。政府、当地企业共同举办启动仪式区域推广成功经验63.黑龙江密山市、辽宁绥中县与政府合作，作为政府招商引资项目进入市场，并由政府部门在各乡镇农村大力推广。政府主导在各乡镇进行宣传推广区域推广成功经验64.连云港赣榆区与当地经营时间较长，在农村中口碑良好的小商品个体户、家用电器销售商、水电安装工等合作，快速的铺开渠道，形成示范效应，源源不断的发展客户。通过二级、三级代理商口碑铺开渠道，专项营销模式推广谢谢